Particulièrement populaire dans le domaine du marketing B2B, on peut dire que le lead nurturing est la nouvelle mode. En effet, de plus en plus d’entreprises se familiarisent peu à peu avec ce concept. Découvrez pourquoi vous devriez vous y mettre et comment en tirer profit.
Le concept en question
Le lead nurturing consiste à garder un œil avisé sur les futurs clients potentiels, en leur faisant parvenir du contenu pertinent. Cette stratégie durera jusqu’à ce que leur projet d’achat soit suffisamment abouti et puisse être relégué à l’équipe de force de vente. Pour ce faire, le potentiel futur client – le lead donc – devra recevoir du contenu qui soit en rapport étroit avec son projet, ses préoccupations et besoins. Ces contenus peuvent se présenter sous diverses formes, telles que des articles, témoignages, livres blancs ou autres. L’objectif étant ici de renforcer petit à petit l’engagement du lead, en le confortant dans son intention d’achat. Il s’agit également d’en apprendre davantage sur chaque lead à mesure des étapes, afin de réajuster ses actions et les contenus envoyés.
Ce que le lead nurturing peut vous apporter
Si le lead nurturing est aujourd’hui si prisé, c’est parce qu’il répond aux besoins spécifiques des équipes marketing B2B. En effet, il permet de générer davantage de clients potentiels pour les commerciaux. Ces derniers n’auront plus qu’à se concentrer sur la transformation de ces prospects afin de conclure la vente finale. Le lead nurturing permet de réduire grandement le nombre de mauvais ou faux leads. Cela permettra d’augmenter grandement les taux de transformation, dans le sens où les leads seront principalement conformes au ciblage. Le lead nurturing promet donc un résultat qualifiable et quantifiable.
Automatiser certains types de tâches pour optimiser ses leads
Malheureusement, bon nombre d’entreprises ignorent encore comment tirer parti du lead nurturing. Cette opportunité est étroitement liée à la stratégie d’exploitation des adresses IP des visiteurs. Servez-vous du tracking et du retargeting pour identifier immédiatement vos leads et amorcer une relation avec eux. N’oubliez pas de prendre en compte la capacité des outils à automatiser trois types de tâches suivantes :
- Le scoring des leads captés : L’évaluation spécifique de leur degré de maturité ainsi que de leur valeur potentielle.
- Les véritables scénarios de lead nurturing : S’informer sur la capacité de certains outils de dernière génération, ne nécessitant ainsi aucune compétence technique particulière au niveau de l’équipe marketing.
- Le transfert des leads : Une fois arrivées à maturité, les équipes de vente pourront prendre le relais. Cela doit se faire en étroite collaboration avec le CRM, de sorte que l’équipe marketing pourra toujours garder un œil sur l’avancement des leads. Les commerciaux quant à eux pourront toujours constater quelles sont les actions et campagnes qui concernent leurs clients.
